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雑学

営業の売れない理由 売れる人と売れない人の違いは?売上を伸ばすコツ

投稿日:2017年10月8日 更新日:

新社会人も転職をして、新たに営業畑に入った人もみんな同じ新人です。
新規訪問の苦行にも慣れてくると、次に気になって来るのは実績です。

当然ですが、訪問件数がいくら多くてもそれが売上となってこないと回りから
「ホントに回ってるの?」
「仕事を解ってる?」
とかなんとか、イライラする言葉を浴びされたりもします。

一生懸命に仕事している人が評価されるのは当たり前です。
ですが営業職はそれがはっきりと数字で出てきます。
売上金額、利益率、リピート率、新規件数、etc.

前回のブログで貴方は会話の地図を手に入れました。
その地図をより具体的に使ってみましょう。

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営業で売れないのは理由がある?

売れない理由はたった一つです。

相手に買う気がないのです。

よく営業で

「こう切り返して大型受注に成功した!」
「訪問回数を増やして受注した!」
とか武勇伝的な話を聞きます。

全く無いとは言いませんがレアケースと日常を見誤ってはいけません。
「俺様のトークで買わせてやる」という考え方はおこがましいとさえ思えます。

会話の地図の着地点(当着点)は受注、契約といった成功地点となります。
そこに行くために貴方がする事は確認の一つだけです。

前回、新規営業のメソッドとして書きましたが、物を売る事も同じプロセスです。
よほど革新的で市場が望む商品を売るのであれば営業職は必要ありません。

競合他社が乱立し、売価でしのぎを削りあう中でしか営業マンの力の差はでないのです。
誰も物を一つ買う時に、一つの理由で決めたりしません。
トータルで考えます。

高価であれば尚更です。

例えば貴方が自動車を買うとして、「黒いから買う」って事にはならないでしょう。

大きくデザインと機能性に分けて考えるだろうし、メーカーや家族構成、支払いのプランも加わってきます。
つまりトータルで勝てばいいのです。そこに営業マンの差が出るのです。

「ウチの担当営業はしっかりしてるから安心だ」
「多少高いぐらいなら信頼できる所から買う」

なんて言葉もたくさん聞いた事がありませんか?

貴方はその存在になるのです。
物を売るというより、断る理由を確認することが大切です。

(1)会社を信用してもらう。
(ネームヴァリューがある会社、すでに取引がある場合はこれは大丈夫ですね)

(2)自分自身を気に入ってもらう。
(貴方が相手を気に入らないと気に入られないという、人間同士の不思議な事実があります。常にリスペクトして接して下さい。バロメーターは仕事以外の話題の多さです))

(3)提案している物のメリットを理解してもらう。
(これは話す事は重要ではありません。大事なのは理解してもらう事です。ちゃんと理解されているか確認していますか?)

(4)他の取引会社との差を見つける。
(見つけるだけにして口にしないで下さい。悪口は最悪です。悪口かそうでないかの差が解れば使える情報です、他社製品、サービスに不満があるか確認できてますか?)

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以上を確認をしてみて、全て貴方の想い通りなら、相手に断る理由はありません。

ここで初めて買う可能性があると判断できますね。

営業で売れる人と売れない人の違い

・買う気の無い人に物は売れない。

・営業トークで売るなんて考えはおこがましい。

この二つに時間を多く使っていたら一日中会話しても実績にはならないでしょう。

でも、買う可能性のあるお客様を一日中回ったらどうでしょう?

つまり、今の実績を作る仕事と新規獲得など未来の実績を作る仕事は同じ営業でも違う行動になるのです。

同じ営業と呼ばれるので、未来の実績の為に新規を回っていても仕事をしている気持ちにはなれますが、方向が少しだけ違うのです。
人は弱いですから責任を他者にもっていきがちになります。

「こんなに訪問しても売れないのは製品のせいだ」
「営業方法が悪い、ライバル会社の様なシステムなら自分も売れるはずだ」

これは幻想です。

物を売りまくる営業マンは会社が変わっても、売る物が変わっても問題なく売ります。
それは売買の本質とか、仕事の本質に対する考え方の違いだと感じます。

貴方も実績になるお客様を一軒でも多く作りましょう!!

営業の売上を伸ばすコツとは?

もし、貴方がまだ
・実績がない。
または
・実績はあるが仕事をした感覚が無い。

といった場合なら(締め日の問題もありますが)月初に徹底的に(買う可能性のあるお客様)を回ってください。

やがて貴方は一人前の営業となってある程度の実績は難なく作れるようになるでしょう。
毎月の売上も平均化していくでしょう。

仕事ですから、真面目にさえ取り組んで行けば必ず慣れていくものです。

ですから大切なのは目立つことです。

出来れば、毎月営業の中でも一番最初にに数字をあげて下さい。

そうすれば、同僚達も貴方の存在を無視できないし、何より褒められれればモチベーションも上がる事でしょう。

自分のモチベーションのマネジメントも大切です。
目立つタイミングでの売上はその最も簡単な方法の一つです。

同じ売上金額でも他の営業マンと同じ日、同じタイミングなら目立ちません。
月初に誰よりも早く上げる、もしくは、月末の売上が足りなくてバタバタしている時にあげる。
同じ売上金額、同じ月なのに全然印象に違いがあります。
どうせやるならこだわって進みましょう。

その為には、地道な訪問が一番大切です。
努力の成果も必ず出ますが、さぼった成果はもっとてき面に出るものです。
急がば回れです。

まとめ

貴方の会社がシロ(例えグレーな部分があったにしても…)い事を前提で書いております。
貴方が売っている物が必要な物であって誰かの役に立つ物であれば営業スキルを磨いて会社に貢献してください。
でも貴方の会社がクロ(いくらグレーな部分を強調したにしても…)なら即座にやめて欲しいと思います。

仕事は人生です。
誰かを半分騙したようなお金では幸せになれないと信じています。
一度物を売ったお客様の家に二度と行けないような仕事で営業スキルをあげないでください。

世の中にはたくさんの会社があります。
勉強する気持ちを持てる貴方なら良い環境がたくさんありますよ。

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