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雑学

営業で契約が取れない?取るためのコツと必要な能力とはなに?

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営業職ってどんな仕事でしょうか?

会社にいるベテランの方々に訊くと色々と教えてくれるでしょう。
厳しい現実もそうでしょうし、目から鱗のアドバイスもあるでしょう。

そうかと思えば、自分で調べろ、自分で考えろしか言わない人もいるでしょう。
仕事ってその人の人生に関わる重大な事ですから自分自身で理解する事を促しているのかもしれません。

確かに一理はあるのですが、人ってどうして良いか分からない状態に陥る時もありますよね。

私は営業は魔法の様な仕事だと話すことがあります。

魔法を無から有を生み出す業と定義すると、会社にとっては昨日までなかった売上が発生し、(私の業種だと)毎月お客様がお金を払ってくれる。
それでいてお客様も節約できたとか、先々を考えて安心だと感謝してくれる。
私自身もお客様も良い気分で商売が成立する。
こんな素晴らしい仕事ってなかなか無いと感じます。

貴方が一歩前に出るために、何かのヒントになればと思って綴ります。

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営業で契約が取れないと悩んでる人

良く聞く悩みですが、考え方をしっかり作る事は非常に大切な事です。
私の考え方だと、契約が取れない=自分の営業スキルが足りない とはなりません。貴方はどうでしょうか?

契約が取れない=アプローチが甘い
契約が取れない=営業トークに押しが無い
契約が取れない=商品知識が足りない

これも考えません。

私は、契約が取れない=契約をする家に訪問していない と考えます。
契約する家に行けば契約は必ず取れるはずです。

だから、悩みません。
契約が欲しければ契約をする家に行けば良いし、契約する家が思い当たらなければ探せば良いのです。
そうだとすると悩んでも解決しない事が理解できるでしょうか?

もちろん、そこには色々なテクニックもあるので勉強は大切です。
ですが今伝えたい事は考え方です。

悩んで解決する事はたくさん悩んだ方が良いのですが、悩んでも解決しない事はやり過ごして時間に任せましょう。

貴方が今まで契約を取れなかった案件の中で途中まで良い感じだったのに急に感じが変わってしまったケースはありませんでしたか?
もしくは、契約には至らなかったが全然ダメな感じだったのに急に感じが良くなった経験はありませんか?

あったとすれば、それはおそらく契約する家だった案件です。

そもそも論は置いておいて(身嗜みやクロージングの設定等)、契約を急ぐ気持ちは分かりますがタイミングを間違うと全て終了となります。

以前書いた会話の地図があります。
(1)会社を信用してもらう。

(2)自分自身を気に入ってもらう。

(3)提案している物のメリットを理解してもらう。

(4)他の取引会社との差を見つける。

自分がどれを話ししていて、ちゃんと理解してくれたか確認が出来れば次に進む、また理解されれば次に… を繰り返して行くと契約は取れます。

ですが、確認も取れずに進めると十中八九契約は取れません。
(4)は少し注意が必要ですが(3)まで行けばかなりの確率で契約は取れるはずです。

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慣れてくると(1)の話しをする為にこれが必要とか、どんどん広げて使って下さい。

契約を取るためのコツは?

数学的な話しをすると、これから新規訪問をします。契約する確率は50%のはずです。(新人さんに何%と聞くと「…5%」とか低く言う人が多いですが…)

のるかそるかだから50%ですよね。
ですが私は契約確立80%か20%のどちらかだと思って訪問します。
訪問して80%なのか20%なのかを確認に行くのです。

例えば訪問した家のご主人が同業者でしかもライバル会社だったら…

会話の地図を使うまでもなく引き揚げます。
もちろん契約確立が限りなく0%だからです。

そして「余計な時間を使わなくて良かった」と思うのです。
時間は限られているので低い確率を上げるよりも80%の家を探す(あるなら訪問する)事に専念しましょう。

会話の地図を見て分かると思いますが、これが達成されるとお客様は断る理由が無くなります。
でも、だからと言って即契約かというとそうでもありません。

あくまでも、断る理由が無くなっただけです。(それでも契約して下さるお客様はいますが…)
ここで契約まで持っていく一押し(今契約するべき理由)を提示してください。
きっと会社は色々と用意してくれている筈です。
キャンペーン、特別割引、販促特典、断る理由が無くてさらに特典がある。

今契約しない理由が完全に無くなりましたね。
それでも契約に至らない方もいるでしょう。

貴方には言えない事があったり、どこかに嘘があったり。

そういう場合は定期的に様子を見に行く関係だけは築いておきたいところです。

営業に必要な能力とは?

私が自分で決めている事は

「嘘や嘘になりそうな事は言わない」
「身内だと思って最良を考える」
「真面目に働く」

っていう事です。

能力なんて呼べるものではありません。
どんな仕事も一朝一夕にはいきません。
訪問できる場所を多く作って、紹介も頂ける位信頼されるとやりがいも芽生えてきます。
物理的な地味なコツコツとした作業もあるから契約も取れるようになるのです。

私にとって新規訪問の確認は作業です。
作業ですがこれをサボると簡単に新規契約は上がらなくなります。

自分の足を使って確認するわけですから欲しい情報を聞ける強味があるのです。

営業は楽して言葉だけで給料が貰える仕事の時代はとっくに終わってます。
高度経済成長では無いので勢いで物を買う時代ではありません。

自分自身を高めるためにも一生懸命、真面目に一緒に働きましょう!!

まとめ

得手、不得手は必ずあります。
工場の流れ作業が絶対に出来ないと言う人がいますが、本当にお金が無ければそれでもやると思います。

私自身も、必要ならば嫌な仕事も選びます。
重要なのは貴方の仕事に対する考え方、仕事の位置づけだと思います。

営業に悪いイメージを持ってらっしゃる方もいると思います。

騙して売れば良いと思っている人もいるかもしれませんが、それは仕事になりません。
数か月ならそれでも良いかもしれませんが、貴方の得た収入で家族や大切な人と楽しい暮らしが出来るとは思えません。

仕事は一生続くのです。

過去や理由はどうあれ営業職でやっていくのであれば、しっかりとした自分の考え方を確立してお客様や同僚からも信頼される存在になって下さい。

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