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雑学

仕事が辛い 飛び込み営業!営業を楽にして話しを聞いてもらうコツ

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色々な営業手法がありますが、飛び込みが辛いって事は良く耳にします。

だから逆に「うちはルートだから、楽だと思うよ」なんて事も良く聞きますよね。

でもこれって… 本当なのでしょうか!!

向き不向きって事よりも、やはり考え方によると思いますが、例えば、お客様の反応が両方悪かったらとしたら? 飛び込みと、ルートで考えると貴方ならどちらにより多くのダメージを感じますか?

私なら、ルートで反応が悪いとしたら色んな想像をする事でしょう…

私が気に入られていないのか… ウチとの取引をやめるつもりなのか… 挨拶が悪かったか…

でも、飛び込みで反応が悪いなら、「いつもの事ね」って感じだと思いませんか?

そんな考え方で進んでみましょう。

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仕事だけど辛い 飛び込み営業

さて、いつも後回しにしているそもそも論の一端に触れてみましょう。

営業の仕事=物を売る(契約をする)と定義しておきます。

身嗜みについておざなりでは絶対にダメなのですがその理由を正確に先輩に教えて頂いた方はいますか?

仕事の達成の一部を演繹法で考えてみましょう。

貴方の会社、もしくは営業マンにある程度の信頼感がある事。

もし、貴方が車を買うとして、聞いたことの無い国の、聞いたことの無いメーカーの営業が、ラジカセを担いでヒップポップスタイルでやってきたら、「ベンツと同じ性能だ」と言われても例え超破格でも買わないでしょう。

第一印象は何秒で決まるとかは知りませんが、今はネットでもたくさんの情報があるで読んでみて下さい。

私が伝えたい事は、

「私が提案する物は、信頼に値する会社が製造し、信頼に値する私が売り込みに来ました」

と先方に伝えないと仕事は絶対に達成されません。

ロン毛やスキンヘッドでも構いませんが、私は身嗜みにも気を遣っています。

と相手に伝えないといけないと言う事です。

貴方が法人営業だったなら、商談相手は代表取締役かもしれませんし、貴方の倍の年齢かもしれません。

提案を聞いてもらうチャンスをもらうためには最低限度の礼節が必要です。その為に身嗜みは絶対不可欠です。

それが出来れば、挨拶に伺うスタート地点には立てたって感じです。

営業の仕事を楽にする考え方とは?

飛び込み営業で、断れる数が多くて嫌気がさすなんてことも良く聞きますが、だとすれば断られなければ心が折れないって事ですよね?

営業の最終段階(クロージング)に行く前に、「こりゃダメだな…」って、やがて分かる様になると思いますがそうなった時にはそれ以上仕事の話しは進めなければ良いのです。

買いますか? 契約しますか?って聞くから断られるのですから、そこを話しの着地にしない事です。

飛び込み営業の一段階目としてやることは、「良い人」を探す事に徹底してください。

貴方が話しやすい人、貴方の話しを聞いてくれる人、質問にはちゃんと答えてくれる人、そう、貴方にとって良い人を探すと思って飛び込んでください。

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もし、貴方が車の営業マンだとして考えてみましょう。

今飛び込む家の庭には15年目くらいの車が止まっています。

中学生くらいが乗る自転車と小学生が乗る自転車があります。

シャッター付きの車庫にも車が入っている感じがします。

家は築年数15年くらい、表札には夫婦と子供以外に古い夫婦の表札が別にかかっています。

(この家には車がある。買い替える可能性がある、子供が2人いて大学に行く前に高い買い物をする可能性がある、しかし、家も手入れの時期である、2世帯住宅であればどちらかは買い替えに興味を持つ可能性がある)

ここまでは見た目の情報として、訪問して良い人であれば知りたい情報を教えてくれるでしょう。

知りたい情報を得たとして、子供は来年から中学と小学3年生、車の買い替えは今年来年位で考えてはいるが… 奥様しか居らず、すぐの契約にはなりそうにない。

この場合、買いますか?契約しますか?が着地では無くて、

「また挨拶に伺いますが、奥様としては本当にお買い得なチャンスがあれば、来年とは言わずに今年の入替もお考えですか?」

位が着地かなと思います。

場合にとっては優先順位が上がりそうだし、来年がズレないのであれば近々の訪問はしなくて良さそうですし、

「車は旦那の一存で買うので、私は知らない」なんて返事だと、置いてあるのが高級車以外であれば断り文句でしょう。

自分の力で売るとは力を入れずに、自分に合う人を探すくらいの気分でやってみて下さい。

飛び込み営業して話しを聞いてもらうには?

話しを聞いてもらうよりも、話しをしてもらう方に集中が必要です。

飛び込み営業は頼まれもしないのに勝手に訪問するわけですから、話しをしようって思うのは少し乱暴だと思いませんか?

貴方が行かなければ他に何かする時間が出来る訳ですから…

質問話法に徹してさっきの例で考えましょう。

貴方「初めまして、○○株式会社の○○と申します。この地区担当となりましたので挨拶に回っています。少しお時間よろしいでしょうか」

相手「はい」

貴方「お車の事でお困りの事があれば、いつでもご用命ください。差し当たって、今はご不満御座いませんか?」

相手「車、入れ替えて欲しいって事ですか?」

貴方「もちろん、そういったタイミングも来ると思いますが、車も高額ですから計画的に進めるのが一番だと思います。今のタイミングで入替をお考えですか?」

相手「だいぶ古くなってきたから、旦那とそんな話はしてるけど、ハイブリットとか高いんでしょ?」

貴方「正直、上を見るとかなり高額な物もございますが、車の使い方と家族構成、お子様の学費とか色々検討して一番良い形で入替はした方が失敗はありません。今現在の車でご不満な点はございませんか?」

みたいな感じで、自分の言葉は必ず質問で終わらせる事が会話を繋げる方法です。

一発で契約、お買い上げとは考えずに、良い人をたくさん探しましょう。

まとめ

数をこなしていくと分かってくることが沢山あります。話しはしてくれるが所々会話がかみ合わないとか…

自分は何のためにこの話をするって意識をはっきりと持って、明日からの営業も真面目に頑張りましょう!!

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