営業に悩んでいる方々が意外に多いと思ってこの記事を書いておりますが、営業にとって一番大切なのは考え方なのだと思います。
ところが、この考え方を上手く説明する事は難儀で、些か困惑を覚えています。
そこで今回はぶっちゃけ、自分はこんな感じの思考で仕事をしているって事を書こうと思います。
間違っているとか、正しいとかは置いておいて、世の中にはこんな思考で生きている人がいるんだと… と思って頂ければ幸いです。
テクニックや話術などには一切触れず、思考のみでお伝えします。
営業は仕事のできる人だけが成功するの？
新規契約、飛び込み訪問の場合
飛び込み訪問の大前提として、私は頼まれもしないのに訪問します。
相手が私を必要としているかどうかは当然知りませんし、私もお客様として良いかどうかは知りません。
それを探るのは作業です。
作業でする事は大きく二つ、提案したい商品やサービスを受け入れてくれるか家かどうかと、支払いの余裕がありそうかどうかです。
この作業の間に相手がお客様となり得る（私と付き合った方が有益であり、私もお客様として接するのに値すると判断した場合）と確認できた所から仕事が始まります。
仕事モード（クロージング、契約書作成）
私は競合他社を初め自社の営業の中でも
「誰よりもあなた（クロージング相手）の為を思って提案するので、あなたは私と契約する事が一番良い事だ」
と真剣に思って話しをしています。
商品知識や細かなサービス内容は私よりも詳しい人は大勢いると思っていますが、今目の前のあなたにとって何が最善か真剣に考えます。
その人に合った提案ですからパーソナルな情報は必須です。
子供がいるなら何歳で性別はどうだとか、親の介護が必要な家かどうか、子供の学力や学校はどこかなど、徹底的に聞きます。
その時に自分と同じ境遇があれば同意し、その話題でも話しを膨らませます。
同じ境遇の人なら悩みどころも似ているし、親近感も得られます。
この状態の時には契約がとれるかどうか、なんて考えません。
私と契約する事が最善なのですから、必ず契約するのです。
相手が契約するために必要な事。
以前書いた事がありますが、それは演繹で考えます。
仕事が辛い 飛び込み営業！営業を楽にして話しを聞いてもらうコツ
信頼できない会社や担当とは誰も契約をしません。
自分が得だと思わなくては契約はしません。等…
ですが、私と契約する事が最善なのですから、断られるハズが無いのです。
断られるとすれば経済的な問題だけですが、これに不安がある場合は作業の段階で確認しています。
ですから、絶対に断られません
私と契約をすると、いつでも私と連絡が取れる状態になるのですから、それだけで重大な特典を得たのと同じです。
当然、他の人が言わない事を話します。
もちろん、絶対に嘘や嘘になり得る事は言いません。
事実を事実として話すのです。
具体的な例としては、実際の仕事では関係ありませんが
「私達の業界との上手な付き合い方をお勧めします。食料品は日常的にスーパーに買いに行くでしょうが、実はインスタント食品だけは私達ドラックストアの方が安いんです」的な事を言ったり、その家にあった具体的な提案をします。
詰まるところ、相手を身内だと思って最善を提案するのです。
そして最善とは金銭的に割安だとかもありますが、一番は自分のお客さんになれる事なんですよ。って真剣に思っています。
営業の仕事は魅力いっぱい！
営業ですから仕事の合間にサボる事もあるでしょう。
最近の若い子達は真面目だと思います。
「今日暑くて、昼間一時間くらいサボって寝てました」とか言ってくる子がいるのですが、それは休憩していたって言うんだよって教えます。
サボるなら映画を見に行くとか一日中仕事しない事をお勧めします。
中途半端に仕事をすると、サボった事実を忘れしまいます。
自分はサボったんだ。
と理解できるようにサボらないと、後で自分にダメージがやって来るのです。
サボるのとはちょっと違いますが、一年に数度仕事の話しは全くせずに自分が契約したお客様を回る事があります。
「暑いから冷たい物あるかなって思ってよりました。」とか「ここなら煙草吸えるなと思ってよりました。」的な感じで…
その時に、私が携わった仕事に関して感謝の言葉を言われたり、これからも頼むよ、あなたがいるから安心だよと言ってもらえる事があります。
ささやかですが、これがすごく嬉しい事なのです。
自分が声をかけなければ話しすらする事が無かっただろう人に感謝される。
なんなら従兄弟とか親戚の様な感覚です。
それでいて、その方々は売上も支えてくれているのです。
また、お客様同士を繋げる事もあります。
家の塗装をしたがっているお客様と家業が塗装業のお客様とか、お互いの利害が一致している時には本当に感謝されます。
誰かの役に立って事は、それだけで心があったかくなるものです。
私はそんな喜びの瞬間に人同士がつながる営業という仕事に魅力を感じるのです。
仕事全般、特に営業はモチベーションが重要です
どんな仕事でもモチベーションが低ければ良い仕事にならないと思うのです。
例えば、クラシック曲とか名画と呼ばれている絵画とか芸術作品でもある一定のテンションを超えていないと数百年も支持されないと思うのです。
何となく作ってみた！とか ヒマだから書いてみた！ 程度の物では数百年も支持されるはずがないと信じています。
私のモチベーションの作り方は家族の事が一番になりますが、案件によっては、これは新人くん達に見せれば良い手本になるとか、同僚達が羨望の眼差しを送るだろうとか、ケースによって自身でモチベーションを作っています。
逆に言うならモチベーションを作らないと働けなくなっています。
悪循環の時にはなかなか作りづらいですが、「これが上手くいけば焼肉！」 とかでも良いので何かしら作る事をお勧めします。
一日の時間は決まっています。
仕事をしなければ収入を得られない事も現実、楽しくやっても嫌々やっても同じ２４時間です。
それなら、誰かにナルシストとか楽天家と言われてもポジティブに楽しくやった方が身になると思いませんか？
毎日続ければ、それは日常です。
ささやかでも昨日とは違う事を試してみましょう。
まとめ
質問話法をしっかり身に着けて下さい。
それがあれば仕事以外でも楽しい出会いが巡ってきます。
営業トークとか営業話法とか色々言う人がいますが、小賢しいテクニックよりも心持ちは会話の相手に伝わる物です。
そして、それが一番信頼を得られる近道でもあると信じています。
あなたはどんな人と会話すると心地良いですか？
その存在に自身がなれば良いのです。
あなたが契約したお客様が一人でもいるなら、たまに顔を出してどうして契約したか聞いてみて下さい。
誰よりも客観的にあなたを見ている筈ですから。
全ての人は今日よりも明日を良い日にしたいのです。
あなたも明日が良い日になるように頑張って行きましょう!!
