営業の皆さん、日夜お疲れ様です。
昨今は働き方改革なる言葉が横行致しておりますが、夜がけ朝がけと頑張っていらっしゃる事でしょう。
さて、今回は誰もが行っているでしょうが、サボりについて考えてみましょう。
終日のサボりはアリなのか、そもそもサボる理由とは何か、サボりに上手、下手はあるのか、
これについて考えていきましょう。
営業で一日中サボりってアリ？
私はサボりますし、尊敬する営業の先生もサボります。サボらない人はいないと思いますがサボり方には差が出ます。
まずは、なぜサボるかについて考えてみましょう。
私がサボる理由は大きく二つ。
①回復のため （肉体的な疲労からの回復、精神的なモチベーションの回復）
②習慣のため （良くないサボり方です、特に理由も無いのにサボりがちになる状態です）
色々とサボる理由はつけられますが、大体ここに当てはまるのではないでしょうか。
その中でも①の理由が大半だと思います。
回復のためにサボるのですから、回復できなければ意味がありません。
それが半日なのか一日なのか、はたまた三日なのか一週間なのか、用はあなたが回復したと思うまでサボりは続くのです。
「今週はサボったな」とか「今月は仕事全くしなかったな」となる事もままあります。
肉体的な疲労でしたら、週末挟みの月曜にサボって一日寝ると、ほぼ回復はするでしょうが、問題はモチベーションの回復の方です。
これは寝てれば回復するわけではないし、かといってどうして良いのか分からないという人が多いです。
モチベーションの回復は最後に書きます。
順を追って②について考えましょう。
仕事中のサボりが辞められない理由とは？
サボりが辞められない状態が、なかなかの問題だと思っています。
これに陥っている人は、良くないサボり方だと理解できるでしょうから、悪い例として捉えて下さい。
もしあなたがこの状態なら
「サボっている自覚はありますか？」
とても重要な事ですから、イエス・ノーは即座に決めて下さい。
イエスの方は、まだ大丈夫ですから、最終章でまとめましょう。
ノーの方は、営業を間違って理解して嫌いになってしまう可能性があるので、しっかり理解して欲しいです。
末期の営業マンの言葉にこういうのがあります。
Ａ「仕事はサボってもいないし、好きだけど雑務が多くて数字が積み上げられない」
Ｂ「出来る事は精一杯やっているのに契約に至らない」
Ｃ「雑務が多くて仕事に専念できない、商談でも運がなくて数字にならない」
聞いた事がありませんか？
もしくは、言った事がありませんか？
そもそも営業という仕事について、一端整理しておきましょう。
① 月初には０（ゼロ）にリセットされる数字を月末の目標値まで積み上げていく仕事です。
② お客さまを待つ必要はありません。仕掛けられる仕事です。
③ 売る事のエキスパートであり、方法よりも結果を求められ応える仕事です。
④ 結果を出すために様々なスキルが必要となりますが、それは個々の能力です。
ざっとこんな感じですが、Ａ～Ｃについて考えてみましょう。
Ａ・Ｂ・Ｃの解説
雑務を理由にする営業マンがいますが、それがサボりなのです。
営業の仕事は数字の積み上げです。
それ以外はお金にならない仕事、つまり要求されていない仕事なのです。
サボり癖がついてくると、『仕事』を避けて『作業』をする傾向になります。
（新入社員の仕事と作業の話し参照）
作業の方が考えなくて良いので、無駄な作業ばかりが目につくようになってしまうのだと思います。
サボりの罪悪感もあるでしょうから、少しでも、作業でもしていれば、仕事をしている錯覚に陥るのです。
その錯覚でサボっている感覚、罪悪感は薄らいで安心でしょうが、決定的なダメージを受けるのです。
営業は数字を積み上げるのが本分です。
作業が発生すれば早く、正確に、それ以外に考える事はないのです。
仕事の本流で活躍できなければ将来の不安が出てくるのが人情です。
負のスパイラルに陥ってしまいます。
仕事の本流、数字を積み上げる仕事に誇りを持って下さい。
精一杯やって欲しいなんて会社は言いません。
それは建前です。
商談に運はありません。
結果はなるべくして出るのです。
運任せを仕事にする勇気があなたにはあるのですか？
「売れるか売れないか分からないけど、うちの会社で営業する？」
「よーし、やってやるぜ」とはならないと思います。
家族を養うための収入を得る仕事なのに運任せはないでしょうし、運任せの商品を作る会社もないでしょう。
売れる商品を売れる方法で売る。だから売れるのです。
営業とはそういう仕事です。
運が介在する隙は一分も無いのです。
もちろんそれには様々なスキルが必要となり、一朝一夕とはいきません。
だから面白いのです。
ついつい営業をサボってしまう方、またサボっているつもりは無いが気がつくとお客さま回りよりデスクワークやお金にならない仕事ばかりしている方、サボりの最大の敵は『習慣』です。
習慣は毎日の事なので気をつけないと無意識に行ってしまうものです。
禁煙中の人が一番喫煙欲を感じるのは食後らしいですが、そういう事です。
サボりを断ち切る一番の近道で最大の方法は習慣の変更です。
合う合わないはありますが、私はスケジュールレコーディングって方法をとります。
簡単です。
毎朝一日の訪問予定を立ててノートや手帳に書き込む、そして一軒訪問終わる毎に実際の流れを書き込む。
それだけの事ですが、書いていると新たな予定が入ったり伝えたい情報があったりと話しの組み立てや、新たな提案商材何かのことも考えられるようになるのです。
これの最大の利点は、脳が働いている感じに慣れてくる事です。
「よし、次、次もやってやるぞ！」
何て言葉に出すと、私の単純な脳はすっかり仕事モードに突入します。
そもそも、仕事は誰も心から喜んでやっていないと思います。
ですから、ある程度脳を騙しながら行うように私は心がけています。
くれぐれも、一点だけ誤解しないで下さい。
サボるのが悪いわけではありません。
自分にサボった感を気付かせないような行動が悪いのです。
仕事の上手なサボり方は？
自分自身にダメージを与えないサボり方が上手なサボり方だと思います。
私がサボる時は最低でも丸一日は何もしません。
簡単な作業も断ります。
電話一本もしません。
ドライブしたり映画を見に行ったり、サボった感をありありと感じるサボり方にします。
家で気になっているアーティストを調べたり一日中ゴロゴロと寝たりと、そんな感じです。
ですから、サボった事は忘れません。
数字が悪いとサボったからな… とすぐに理解できます。
だから、ダメージは受けずに、取り返しも出来るのです。
モチベーションの回復についてですが、コントロールが上手な人は勝手に上げることが出来るでしょうが、上げ方が分からない人は逆説を使いましょう。
「モチベーションが上がらないからサボる」から「働いているからモチベーションが上がる」に変更するのです。
これは脳を騙す一つの方法です。
「幸せだから笑う」ではなく「笑うから幸せだと感じる」というロジックです。
馬鹿げているように思う人もいるかもしれませんが、これはなかなか有効です。
私はこれで色々な状態をコントロールしているので、みんなが簡単にできることだと思います。
つまり、先程の習慣の変更にプラスワンして、モチベーションコントロールを行うって事です。
モチベーションが簡単に上がらない人は、「習慣の変更をしているからモチベーションが高い」と思い込むって事です。
その他番外編として仕事をゲームにして勝ちを続ければモチベーションは上がります。
私がたまに行うのは、初対面のお客さまと会う場合に名刺を出しません。
名刺を出さずに商品説明や対応をするのです。
「私からは以上ですが、何かご不明な点はございませんか？」
と最後の台詞までたどり着けるか否か？
最後までたどり着いたところで、先方から
「あなたのお名刺を頂けますか？」と言われるか否か？
名刺を求められた後で、私主導のアポが取れるか否か？
これで三つのゲームが成り立ち、一人のお客さまでグランドスラムが達成できるとかなりモチベーションが上がります。
脳は楽しみを感じる状態とモチベーションが高い状態が近いのだろうと思っています。
簡単ですから、試してみて下さい。
営業のモットーとして、「嘘、または嘘になり得ることは言わない」と思っていますが、それは自分自身にも適応されます。
数字が悪いのは自分のせいです。
会社が悪い、システムが悪い、お客が悪い、商品が悪い…
そんなに悪いものだらけなら辞めれば良いのに。といつも思います。
自分についた嘘はダメージとなって返って来るものです。
本流、本質、考え方について確率すれば、もっと良いサボり方も見つけられることでしょう。
最後に
営業職も世の中の流れで様変わりしていくことでしょうが、基本的な考え方は変わらないと思います。
人と対峙して感情を読み取り、言葉尻から背景を想像し、ベストな提案は人にしか出来ないと思うのです。
営業という仕事の上辺で嫌にならずに、川底の流れまで感じたところで好き嫌いを判断してもらいたいと願っています。
ささやかでも参考になれば幸いです。
