一口に営業マンと言っても、業種によって微妙な差があります。
取り扱いの商品やお客さまの層によって変わる事もありますし、会社のイメージもあるかもしれません。
ですが、基本的な流れは同じです。
さて、そこで振り返ることも時には大切です。
今回はダメな営業マンの特徴はあるか、使えないと思われる営業マンとは、嫌われる営業マンとは、
について考えてみましょう。
ダメな営業マンの特徴はコレ！
ダメな営業マンを「お客さまから信頼を得られない営業マン」と位置づけて考えましょう。
法人先、個人先で要求される信頼度の差は、取引金額と比例します。
お客さまはあなたを信頼して物を買ったりお金を提供したりするのですから当然です。
営業マンとしては、まずは信頼を得なければならいので大前提となるのです。
信頼度が低くても金額が低ければ取引は成立するでしょうが、大きな金額となれば信頼度がなければ契約はあり得ません。
加えて、お金の価値は個人個人で差があります。
毎月の給料が１０万円の人に毎月１５万円の支払いの商談はする意味がありませんが、給料が１００万円の人であれば充分可能性があります。
つまり、相対的な価値を見極める事も営業マンの仕事と言えるわけです。
信頼を得られない３大原因はコレです。
① 聞き取り不足
② トークの押売り
③ 確認、再確認不足
この３つの大切さを意識できれば、会話の仕方に変化が出るはずです。
営業は仕事ですから無駄な言葉を話す必要はないのです。
仕事に必要な情報を得るために話しをし、提案をし、契約をするのですから、友人と話しているような感覚ではないのです。
（営業における雑談）にも書きましたが、雑談にしても雑談に見えるだけで、営業マンにしても必要な情報を集めている作業なのです。
「契約が欲しい」の一心になるから、喋っていないと不安にもなるのでしょうが、聞き取る方がはるかに大切なのです。
自分がお客さまで商談をイメージしましょう。
大して質問はないのでこちらのニーズは関係ないようだ…
商品説明を続けているが魅力は感じない…
さっき、１時間しか時間はないと伝えたが、もう１時間になる… 聞こえていたのか…
来週の火曜日は○日だが、さっきから△日と言っている… △日なら出張だが、火曜日で合っているのだろうか…
この商品よりもさっきの方が価格が望ましい… ここまでの機能はいらないが、この説明ばかりだ…
もし、こんな商談を経験すれば、この営業マンはダメだとレッテルを貼ることでしょう。
しっかりと相手の話を聞き込む。
ニーズを探る。
金銭感覚を探る。
提案商品との相性を探る。
この作業をするためにも信頼を得ないといけないのです。
そして、ある程度の信頼を得ることは契約に向けての第一歩でしかないのです。
ダメだとレッテルと張られると次はありません。
いつでも第一ステップだと思って話しをしましょう。
使えないと思われる営業マンはこんな人！
使えないはダメよりは格上の感じがします。
・細かな約束を破る
・新たな提案がない
・新たな情報がない
・無理なものは無理、ダメなものはダメの一点張り、一生懸命さが見えない
・機転が利かず面白味がない
こんな感じの営業マンが「使えない」と陰で言われます。
改善策は簡単です。逆の行動をすれば良いのです。
ですから、すぐ守れる約束をしましょう。
守れない可能性があるなら「約束」はしないことです。
新しい情報、新しい提案に敏感でいて下さい。
結果無理、結果ダメであっても要望に対するアクションは起こしましょう。
気配り、目配り、心配り、お客さまを観察して下さい。きっと、良い関係が築けるはずです。
社内での「使えない」もあるので別々で考えましょう。
嫌われる営業マンのダメなところはココ！
いわゆるヤブ医者に、自分の身体は誰も好んで預けないでしょう。
裁判で勝ったことがない弁護士を選んで依頼をする人もいません。
大工までいかない、大八大七と分かっていて自分の家を建ててもらう人もいません。
営業マンも同じです。
「うちに来る○○の営業は良いぞ」と言ってもらっている営業マンも多いのです。
上記の部分は最低限度の事です。嫌われないためのことで、本分は信頼されること。好かれることです。
まずは嫌われない、それが出来れば好かれる行動を意識していきましょう。
営業職は技術職や専門職とは違っていて、入り口は簡単かもしれません。
ですが、詰めて考えると簡単でもないのです。
心理学や脳科学も使いますし演劇の要素すらあります。
入り口では簡単でも、その仕事で家族を養う、自信の持てる仕事と言えるようになる。そうなるためにはどんな仕事も勉強や努力は必要なのです。
一番嫌われる営業マンは、「仕事をナメてる営業マン」です。
一生懸命に取り組んで下さい。
そして、お客さまがいないと営業マンは存在できないのが現実だと認識して下さい。
お客さまをナメる、商品をナメる、会社をナメる、そういう感覚があるうちは好かれる筈がないのです。
最後に
自分の給料の原資はどこかと肝において仕事しましょう。
お客さまがいないと会社の存続はあり得ません。
その最前線が営業マンです。
価値がある仕事に感謝を忘れないで下さい。
ささやかでも参考になれば幸いです。
